Автоматизация ценообразования: динамические цены, скидки и акции по спросу и остаткам

Конкурент на маркетплейсе меняет цену каждый час. Вы пересматриваете прайс раз в неделю, руками. Дальше два сценария, и оба плохие: цена задрана, и карточка вылетает из выдачи, либо цена занижена, и вы торгуете в минус, узнавая об этом из квартального отчёта.

В рознице и B2B происходит то же самое, только медленнее. Прайс не поспевает за закупочными ценами, остатками и сезоном. А «скидка 10% всем» съедает маржу там, где покупатель купил бы и без скидки.

Автоматизация ценообразования: правила и алгоритмы, которые пересчитывают цены без вас. Они смотрят на цены конкурентов, остатки, оборачиваемость и целевую маржу. Толк от них виден в трёх случаях. Вы держите позиции в конкурентной нише на маркетплейсах. Вы защищаете маржу в акциях и распродажах. Или у вас каталог от сотни позиций, и переоценить его руками физически невозможно.

Почему мы не пишем свой алгоритм

Репрайсинг давно вырос в отдельную индустрию, и в России она развита. Priceva, Imprice, Metacommerce, Indeepa и другие сервисы годами учат алгоритмы на реальных продажах, площадки их авторизовали, и правила площадок они соблюдают.

Собственный движок динамических цен малому бизнесу обойдётся дорого и ничего не даст. Мы такое не предлагаем. Наша роль скромнее: проводник. Подбираем сервис под ваш канал продаж, встраиваем его в учёт, настраиваем стратегии. Задача одна: чтобы автоматика берегла маржу, а не гнала цену вниз наперегонки с соседом.

Из чего выбираем

Сервисы решают разные задачи, и по названию это не видно. Коротко, чем они отличаются.

• Priceva. Сильна в мониторинге цен конкурентов: собирает цены с сайтов и площадок, показывает, где вы дороже рынка. Репрайсинг тоже есть. Берут её чаще те, кому важно управление ценами и в своём магазине, и на маркетплейсах.
• Imprice. Заточена под алгоритмы: считает эластичность спроса и подбирает цену под цель, а не ставит цену на рубль ниже, чем у соседа. Интереснее магазинам с большим каталогом и накопленной историей продаж.
• Metacommerce. Смотрит вширь: собирает цены и ассортимент конкурентов, раскладывает всё это по категориям. Полезна производителям и дистрибьюторам, которые следят за ценовой дисциплиной своих дилеров.
• Indeepa. Репрайсит маркетплейсы и легко настраивается на старте. Хороший первый шаг для селлера с несколькими сотнями карточек.

Что выбрать, зависит от площадок, от размера каталога и от того, есть ли с чем сравнивать цены. Сравниваем под ваш профиль на аудите. Партнёрских предпочтений у нас нет, мы ничей не продаём.

Как мы работаем

• Разбираем каналы продаж: маркетплейсы, свой магазин, B2B-прайсы, а заодно смотрим себестоимость и то, как вы переоцениваете товар сейчас.
• Сравниваем репрайсеры и системы мониторинга цен под ваши площадки и бюджет.
• Связываем сервис с 1С и учётом, чтобы себестоимость и остатки подтягивались сами. Без этого автоматику включать опасно.
• Настраиваем стратегии: минимальную маржу, коридоры цен, реакцию на конкурентов, правила акций и распродаж.
• Строим контур безопасности: стоп-линии ниже себестоимости, лимиты на резкие движения, уведомления об аномалиях.
• Запускаем пилот на части ассортимента и разбираем результат. Весь каталог подключаем только после этого.

С чем мы уже работали

Мы настраивали цены на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете. Плюс в собственных магазинах: и на 1С-Битрикс, и на самописных движках. Для B2B отдельная история: там цена живёт не в карточке, а в прайс-листе под конкретного клиента, и меняется она по объёму, категории и условиям отсрочки.

Из учётных систем чаще всего встречаем 1С: «Управление торговлей», «Розница», «Управление нашей фирмой». С МойСклад тоже работаем. Откуда бы ни бралась себестоимость, принцип один: цифры приходят из учёта автоматически, руками их в репрайсер никто не переносит.

Маркетплейсы, розница и B2B: задачи разные

Слово одно, а работа отличается сильно, поэтому разложим по каналам.

Маркетплейсы. Главная битва идёт за место в выдаче и за выкуп. Цена двигается часто, реакция на конкурентов нужна быстрая, а комиссии и логистика съедают куда больше, чем кажется на входе. Поэтому первым делом считаем честную себестоимость, в которой учтены все удержания площадки.

Свой магазин и розница. Переоцениваем реже, зато задача шире. Сезон, неликвид, товары-маячки, по которым покупатель судит о ценах всего магазина. Автоматика следит за оборачиваемостью и уводит залежавшийся товар по управляемому графику скидок, а не разовой распродажей в минус.

B2B и оптовые прайсы. Цену диктуют договорённости: скидка за объём, персональные условия, отсрочка. Автоматика тут не гонится за конкурентом, она наводит порядок. Прайс пересобирается при смене закупочных цен, скидочные матрицы считаются по правилам, и менеджер больше не даёт «особые условия» по памяти и настроению.

Где обычно спотыкаются

Гонка на дно. Два репрайсера, которым велели «быть дешевле конкурента», за ночь роняют цену до плинтуса. Лечится это стратегией: целевая маржа и нижняя граница идут первыми, позиция относительно конкурентов второй.

Кривая себестоимость. Автоматика возьмёт неверную цифру из запущенного учёта и уверенно уведёт вас в минус. Если в 1С бардак с закупочными ценами, начинаем с него и говорим об этом прямо на аудите.

Правила площадок. Маркетплейсы ограничивают, как часто и насколько сильно можно двигать цену, и за резкие скачки карточку могут наказать. Авторизованные сервисы эти правила соблюдают, самодельные скрипты далеко не всегда. Ещё один довод против кустарщины.

Не всякая ниша. Ассортимент уникальный, прямых конкурентов нет: тогда репрайсинг по чужим ценам бесполезен. Тут работают правила по спросу и остаткам, а иногда хватает аккуратной ручной политики. Рано вам автоматизировать, так и скажем.

Сколько это стоит и сколько занимает

Счёт складывается из двух частей: наша работа и подписка на сам сервис. Подписку вы оплачиваете напрямую сервису, договор оформляется на вас. Так дешевле и так вы не привязаны к нам: захотите сменить подрядчика, доступы останутся вашими.

• Аудит и подбор сервиса. От 35 тысяч рублей, неделя. На выходе понятно, что автоматизировать, чем и окупится ли это.
• Подключение одного канала со связкой с 1С. От 110 тысяч рублей, три-четыре недели. Связываем с учётом, настраиваем стратегии и стоп-линии, запускаем пилот на части каталога.
• Несколько каналов сразу. От 220 тысяч рублей, полтора-два месяца. Маркетплейсы, свой магазин и B2B-прайсы: правила у каждого свои, а себестоимость общая.
• Сопровождение. От 15 тысяч рублей в месяц: правим стратегии под сезон, чиним обмен, разбираем аномалии.
• Подписка на сервис. От 10 тысяч рублей в месяц на каталоге в несколько сотен позиций. Десятки тысяч товаров и мониторинг конкурентов вширь обойдутся в 40–70 тысяч.

По срокам считайте так: неделя на аудит, две недели на пилот, ещё три-четыре недели до полного каталога. Быстрее не стоит: пилот нужен, чтобы вы увидели поведение автоматики на живых деньгах, но на маленькой их части.

Есть и порог, ниже которого мы отговариваем. Если канал приносит меньше 300 тысяч рублей в месяц, подписка и наша работа съедят больше, чем вернут. Тогда честнее переоценивать руками и вернуться к разговору, когда обороты вырастут.

Что вы получите

Цены, которые следят за собой сами. Карточки на маркетплейсах держатся в рынке круглосуточно. Жёсткая нижняя граница бережёт маржу. Неликвид уходит по управляемому графику скидок, а ходовой товар не уценивается без причины.

Ежедневная ручная переоценка исчезает. Остаётся контроль по отчётам и точечные решения там, где алгоритму нужен человек.

Что происходит после запуска

Стратегия цен живёт не дольше сезона. Меняются закупочные цены, площадка поднимает комиссию, приходит новый конкурент и ломает привычный коридор цен. Правила, которые работали в марте, к августу начинают вредить.

Месяц после запуска мы ведём проект сами: смотрим, что делает автоматика, и подкручиваем стратегии. Дальше выбираете вы. Есть в команде категорийный менеджер: учим его и передаём настройки, он справится. Нет такого человека: берём сопровождение на себя, от 15 тысяч рублей в месяц.

Отдельно настраиваем уведомления, чтобы странности не ждали отчёта. Цена ушла к нижней границе, сервис перестал получать остатки, товар без себестоимости: об этом приходит сообщение в тот же день.

Опишите задачу в форме ниже: где продаёте и сколько позиций в каталоге. Посчитаем экономику: сколько стоит подходящий сервис, сколько маржи утекает на ручной переоценке и когда автоматизация окупится.