Комиссии выросли на 5–20 пунктов: пересобираем юнит-экономику на Wildberries и Ozon

Весенняя таблица с юнит-экономикой больше не работает. В июле маркетплейсы переписали тарифы, и считать придётся заново. Wildberries поднял комиссии с 7 июля. Ozon с 1 июля перекроил ценовые категории. А на приёмке WB включилась обязательная маркировка «Честный знак» для косметики и бытовой химии.

Аналитики оценивают охват изменений в 90% позиций. Вопрос не в том, заденет ли вас. Вопрос в том, на сколько. Разбираем по пунктам и считаем. Данные в статье: на июль 2026 года.

Даты, которые стоит выписать на видное место

• 1 июля 2026. Ozon схлопнул ценовые категории для FBO, FBS и Ozon fresh. В тот же день Wildberries начал сверять коды «Честного знака» на приёмке.
• 7 июля 2026. Wildberries поднял комиссии.
• 1 октября 2026. Заработает закон о платформенной экономике.
• 30 ноября 2026. Заканчивается послабление для бритв и лезвий по маркировке.

Кто и на сколько поднял ставки

У Wildberries две базовые модели. FBO: вы везёте товар на склад маркетплейса. FBS: держите товар у себя. Обе подорожали на 5–6 процентных пунктов, FBO на 5, FBS на 6. Схемы посложнее задели куда сильнее. Витринная модель, DBS, EDBS и Click & Collect выросли сразу на 20 пунктов. Причину площадка называет открыто: подорожали топливо и логистика.

Посчитаем в рублях. Товар стоит 1000 рублей, комиссия была 20%, площадка забирала 200 рублей. Теперь ставка 25–26%, и это уже 250–260 рублей. Если маржа держалась на 15%, треть её только что испарилась.

У Ozon механика хитрее. Раньше комиссия зависела от цены: диапазоны «300–1500», «1500–5000» и «5000–10000» тарифицировались по-разному. С 1 июля для FBO, FBS и Ozon fresh всё дороже 300 рублей схлопнули в одну категорию. По верхней ставке. Формально комиссии не поднимали. По факту больше всех доплатят товары за 300–1500 рублей, ровно тот сегмент, где экономика и так сходилась впритык.

Маркировка на приёмке: поставку развернут молча

С 1 июля Wildberries сверяет коды «Честного знака» прямо на складе. Проверяют косметику, бытовую химию и товары личной гигиены. Партию без корректных кодов развернут на приёмке. Товар зависает, остатки рвутся, позиции в выдаче проседают, пока вы перемаркировываете. Послабление одно: бритвы и лезвия разрешено продавать без маркировки до 30 ноября 2026 года.

Отсюда вывод. Маркировка перестала быть бумажным дедлайном и стала риском каждой поставки. Коды надо готовить и клеить внутри обычного цикла отгрузки. Авралом это не закрывается.

45 дней форы: правила наконец зафиксировали

Есть и хорошая новость. С июня 2026 года договор Wildberries требует: о смене тарифов, логистики, штрафов и компенсаций площадка предупреждает минимум за 45 дней. Ozon ввёл такой же срок. А 1 октября 2026 года заработает закон о платформенной экономике. Продавец сможет отказаться от акции без санкций, а о новых скидках площадки обязаны сообщать минимум за 5 рабочих дней.

Режим работы меняется. Полтора месяца на реакцию у вас теперь есть всегда. Но право работает, только если им пользоваться. Читайте уведомления площадок и прогоняйте каждое изменение через свою модель. Иначе узнаете о нём по просевшей марже.

Как пересчитать экономику за вечер

Считайте по каждому SKU отдельно, «в среднем по магазину» тут врёт. Берёте цену продажи и вычитаете по очереди:

• комиссию по новой ставке вашей модели;
• логистику и хранение;
• себестоимость вместе с доставкой до склада;
• маркировку и упаковку;
• рекламу: реальный расход на заказ из кабинета, а не плановый;
• возвраты по фактическому проценту.

Быстро прикинуть проценты помогает наш калькулятор маржи и наценки. Остаток и есть маржа на юнит. Умножьте на месячные продажи и сравните с маем. Дальше ассортимент сам разложится на три корзины. Первая: позиции остались в плюсе. Вторая: их спасёт цена или смена модели, например уход с DBS и его двадцати пунктов на FBS. Третья: они везут прибыль площадке, а вам оставляют оборот без денег. Третью корзину режьте или выводите с маркетплейса.

Пример расчёта до конца

Цифры ниже условные, подставьте свои. Товар за 1000 рублей на FBS. Комиссия по новой ставке 26%: минус 260 рублей. Логистика и хранение в этом примере 90 рублей, себестоимость с доставкой до склада 400, упаковка с маркировкой 15. Реклама в пересчёте на заказ 70. Возвраты 6%, это ещё около 60 рублей потерь на юнит.

Складываем вычеты: 895 рублей. Остаётся 105 рублей, чуть больше десяти процентов. До июля при комиссии 20% в кармане оставалось бы 165. Позиция не убыточная, но запас на скидки и акции у неё почти кончился. Прогоните так десять своих топовых SKU: обычно два-три из них уже сидят в минусе, просто это не видно в общей выручке.

Когда помогает смена модели

Двадцать пунктов разницы между витринными схемами и FBS звучат абстрактно, пока не переведёте их в рубли своего товара. На тысяче рублей это 200 рублей с продажи. Мало какая позиция такое переживает.

Смотрите на скорость оборота. Товар, который улетает за неделю, выгоднее держать на FBO: хранение не успевает накопиться, а доставка дешевле. Медленные позиции с непредсказуемым спросом лучше живут на FBS: вы не платите за хранение месяцами и не вывозите неликвид обратно. DBS и витринные схемы после повышения оправданы разве что для габаритных или очень дорогих вещей, которые вы и так возите сами. Переключение модели занимает дни, а эффект виден с первой недели.

Если вы это пропустили

Статья вышла сразу после июльских изменений, а на дворе уже сентябрь. Ничего страшного, но пара вещей стала срочнее.

• Посчитайте «как теперь» и заодно «сколько утекло». Возьмите продажи с июля и посмотрите, какие позиции всё это время работали в минус. Обычно там набегает сумма, ради которой стоит потратить вечер.
• До 1 октября остаются считанные дни. Перечитайте условия участия в акциях: после этой даты отказаться от акции можно без санкций, и часть позиций из третьей корзины разумно вывести из промо сразу.
• До 30 ноября ещё есть время подготовить маркировку бритв и лезвий. Ставить коды в авральном режиме в декабре будет дороже и нервнее.
• Проверьте уведомления площадок за август и сентябрь. Правило 45 дней означает, что следующее изменение вам уже прислали, просто письмо лежит непрочитанным.

Что сделать на этой неделе

• Пересчитайте маржу по каждому SKU с июльскими ставками. Хватит обычной таблицы, главное не усреднять.
• Проверьте модель работы. Для части ассортимента переход с FBO или DBS на FBS и обратно отбивает заметную долю повышения.
• Пересмотрите цены и комплектность на Ozon для товаров за 300–1500 рублей. Иногда бандл из двух единиц возвращает позицию в прибыль.
• Встройте «Честный знак» в отгрузку: коды, принтер, проверка перед каждой поставкой на WB.
• Назначьте человека, который следит за уведомлениями площадок. 45 дней форы работают только у тех, кто их замечает.
• Посчитайте экономику своего интернет-магазина по топовым позициям. Четверть выручки в комиссии равна бюджету на сайт, рекламу и доставку.

Да, и про третью площадку не забудьте. У Яндекс Маркета этим летом своя история с лимитами API и ставкой НДС, мы разбирали её отдельной статьёй. Продавец обычно сидит на трёх маркетплейсах сразу, и считать экономику имеет смысл по всем трём в одной таблице.

Что это стоит и с чего начать, если решили строить свой канал

Последний пункт списка не риторика. Когда площадка забирает четверть выручки, свой канал продаж переезжает из планов «когда-нибудь» в финансовую модель. Порядок цифр по рынку такой.

• Магазин на готовой платформе с обменом с 1С. От 350 тысяч рублей, полтора-два месяца до первых заказов.
• Обмен остатками и заказами с маркетплейсами через учётную систему. От 120 тысяч рублей, две-три недели. Это то, что снимает овербукинги и ручную сверку.
• Дашборд по марже с разбивкой по площадкам и SKU. От 150 тысяч рублей, три-четыре недели. Дальше пересчёт после каждого изменения тарифов занимает минуты.
• Реклама на свой сайт. Считайте отдельно и сравнивайте с комиссией: если привлечение заказа обходится дешевле четверти чека, свой канал выигрывает.

Сравните честно. Для товаров с повторными покупками и средним чеком выше пары тысяч рублей своя площадка с прямой интеграцией в учёт выигрывает всё чаще. Бежать с маркетплейсов не нужно. Разумнее перебалансировать: маржинальные и повторяемые позиции постепенно обрастают своим каналом, остальное дальше работает на охват. С обменом данными и отчётами по марже помогаем мы: смотрите интеграцию с маркетплейсами и BI-дашборды.