Квизы и калькуляторы для сайта: воронка продаж с интеграцией в CRM и аналитику

Большинство посетителей не готовы сразу оставить телефон. Услуга сложная, цена непонятна, а звонить страшно: сейчас начнут продавать. Форма «Оставьте заявку» для таких людей просто стена.

Квиз для сайта работает иначе. Контакт он просит не сразу, а сперва предлагает поговорить: три-семь вопросов о задаче, а в конце расчёт, подборка или бонус в обмен на контакт. Посетитель втягивается постепенно, а вы получаете телефон с контекстом: что человеку нужно, в каком объёме и когда.

Квиз это мини-скрипт продаж

Набор случайных вопросов ничего не даст. Поэтому начинаем с разговора с вашим отделом продаж. Выясняем, какие вопросы менеджеры задают первыми и какие ответы отличают горячего клиента от любопытствующего. Из этого складываем сценарий: в каком порядке идут вопросы, как ветвится логика, чем заканчиваем разговор.

У производителя бань сценарий выглядит примерно так. Какой размер сруба вы присматриваете. Есть ли готовый фундамент. Когда планируете стройку. Нужна ли печь и внутренняя отделка. Четыре вопроса, и менеджер звонит уже подготовленным, а не начинает разговор с нуля.

Квиз-лиды холоднее обычных заявок

Говорим об этом сразу, до сметы. Человек прошёл тест из любопытства и покупать пока не решил. Зато такие лиды дешевле, и их больше.

Если менеджер звонит через день и начинает с «вы оставляли заявку», конверсия в сделку разочарует. Обрабатывать квиз-лиды нужно быстро, а звонить по скрипту, который опирается на ответы. Без этой части квиз превращается в генератор раздражения для отдела продаж.

Когда вместо квиза нужен калькулятор

Для услуг с расчётной ценой мы делаем калькуляторы. Посетитель видит порядок стоимости сразу, не дожидаясь звонка. Это честнее, чем прятать цены до разговора с менеджером.

Формулу даёте вы. Обычно она уже живёт в Excel у сметчика или в голове у руководителя, и первая наша задача: вытащить её оттуда и записать. Дальше решаем, что делать с ценой «от». Показываем вилку, объясняем, от чего зависит верхняя граница, и не обещаем точную сумму там, где её не бывает.

Если точный расчёт возможен только после замера, калькулятор считает предварительную цену и ведёт человека к записи на замер. Так вы не подставляетесь под спор «а на сайте было дешевле».

Отдельная история: подбор товара и конфигуратор. Там человек собирает комплектацию и получает готовую спецификацию, и это уже другая услуга, калькуляторы и конфигураторы для сайта. Здесь мы говорим про воронку: довести посетителя до контакта и передать лид менеджеру.

Что входит в работу

• Пишем сценарий: сами вопросы, как они ветвятся, что человек получает в конце и какой текст его там встречает.
• Собираем под задачу: берём конструктор вроде Marquiz, когда надо запуститься быстро и с готовыми интеграциями, или пишем свой квиз в коде сайта, когда важно самим контролировать дизайн, скорость и данные.
• Размещаем так, как просит источник трафика: отдельной страницей под рекламу, встроенным блоком, попапом или кнопкой-виджетом.
• Связываем с CRM: Битрикс24, amoCRM, Мегаплан. Менеджер получает лид со всеми ответами, а не голый номер. Квиз-заявки помечаем источником, чтобы их было видно в сквозной аналитике.
• Ставим цели в Яндекс Метрике на каждый вопрос. Тогда видно, где именно люди бросают квиз, и чинить можно конкретный шаг.
• Защищаем формы: SmartCaptcha отсекает ботов, а чекбокс согласия на обработку персональных данных закрывает требования 152-ФЗ.

Сколько это стоит и сколько занимает

Смету считаем после разговора, но порядок цифр называем сразу.

• Квиз на конструкторе. От 60 тысяч рублей, полторы-две недели. Пишем сценарий, собираем, подключаем CRM и цели в Метрике.
• Свой квиз или калькулятор в коде сайта. От 140 тысяч рублей, три-четыре недели. Сюда входят ветвления, формула расчёта и вёрстка под ваш дизайн.
• Сопровождение после запуска. От 15 тысяч рублей в месяц. Правим вопросы по статистике шагов, проверяем обмен с CRM, пробуем новые финальные экраны.

Подписку на конструктор вы оплачиваете сами и напрямую сервису: так доступ остаётся у вас. Тариф начинается примерно от полутора тысяч рублей в месяц и растёт вместе с числом квизов и заявок. Свой квиз в коде подписки не требует вообще, но и стоит дороже на старте.

Что нужно от вас

Проект идёт быстрее, когда на старте есть четыре вещи.

• Разговор с продавцами. Час-полтора с менеджером, который каждый день говорит с клиентами. Это главный источник вопросов для сценария.
• Формула и прайс. Для калькулятора нужны правила расчёта и границы цены. Excel сметчика подойдёт, причёсывать его не надо.
• Доступы. Откройте админку сайта, CRM и счётчик Метрики. Обычно это полдня работы вашего администратора.
• Решение по бонусу. Кто-то у вас утверждает скидку или подарок за пройденный квиз и предупреждает об этом отдел продаж.

Что вы получите

Работающую воронку продаж. Посетитель проходит вопросы, оставляет контакт, лид с ответами появляется в CRM, шаги видны в Метрике.

После запуска квиз не застывает. По статистике шагов видно, какой вопрос теряет людей: меняем формулировку или порядок и сравниваем результат. Финальный экран тоже поле для экспериментов. Расчёт, подборка и бонус за контакт работают в разных нишах по-разному, и заранее никто не знает, что сработает у вас. Это проверяется, а не угадывается.

Ещё к квизу обычно прилагается инструкция для менеджеров: как использовать ответы в первом звонке. Именно там решается судьба лида.

Как это выглядит на живом проекте, видно в кейсе про производителя бань: вместо формы «оставьте заявку» там стоит квиз-калькулятор, и менеджер получает заявку с размером, сроком и бюджетом.

Сценарий зависит от ниши. В ремонте и строительстве квиз спрашивает площадь, сроки и стадию готовности. В мебели ведёт к подборке и замеру. В B2B работает иначе: там вопросы про объём, регулярность поставок и требования к документам, а в финале не скидка, а расчёт и коммерческое предложение на почту.

Что происходит после запуска

Мы отдаём доступы и показываем, как менять вопросы и тексты самим. На конструкторе это делает ваш маркетолог за пять минут, в своём квизе правки текста тоже доступны через админку.

Дальше два пути. Есть человек, который смотрит статистику и правит сценарий: мы остаёмся на связи для сложных случаев. Такого человека нет: берём сопровождение на себя. Брошенный квиз с устаревшими вопросами хуже, чем его отсутствие: он собирает лиды не про то и тратит время менеджеров.

О чём предупреждаем заранее

Бонус в финале должен быть настоящим. Обещанная в квизе скидка, о которой не знает отдел продаж, убивает доверие быстрее, чем её отсутствие. Поэтому механику бонуса согласуем с вами до запуска.

Попап на третьей секунде злит. Он ещё и портит поведенческие факторы. Момент показа настраиваем по поведению: сколько человек проскроллил, сколько пробыл на странице, собрался ли уходить.

Квиз подходит не всем нишам. Он отлично работает там, где услуга вариативна и цена зависит от параметров: ремонт, строительство, мебель, туры, оборудование, B2B-услуги с расчётом. Если товар простой и понятный, а цикл сделки короткий, квиз может оказаться лишним шагом. Мы скажем об этом прямо на этапе обсуждения.

Опишите задачу в форме ниже: что продаёте, откуда идёт трафик и какая у вас CRM. Предложим сценарий квиза и формат сборки под ваш случай.